街头“广告”的营销艺术   热     ★★★

经常上下班路过上海火车站的时候，总会看见一些贴小广告的人，全部都是“某某酒店招聘男女公关，日薪700元”的内容，（大家通过媒体报道都知道这是普通到极点地骗术，以高工资吸引不明真相地人，达到骗钱地目的），也会常看见清洁人员用刀、铲子清理小广告的情景。

经过留心观察，我发现，贴小广告的人真是我们搞营销应该学习的，他们可以说就是最合格地营销人员。当然，这是从营销角度来分析。

一、 准确定位目标人群

定位准确就成功了一半

这类广告的目标人群以年轻人居多，没什么技术，没有学历，也没有更多的社会阅历，比较单纯，喜欢幻想，满脑子想着不劳而获。找工作辛苦地不想干，赚钱少地不想干，有点技术性的工作还干不了，用句老话讲就是“干啥啥不行，吃啥啥不剩”的主，整天幻想天上能掉金条，一个机会就发达起来。

定位非常到位，这种没技术含量的骗术，除了这类人群，别的群体根本就不太可能受骗上当。目标人群的以上特点，就是这种骗术成功的最好保证。只有定位准确了，就保证了方向不会错，就成功了一半了。

根据目标人群规划产品

过去由于策划地缘故所接触过地一些企业，产品生产出来了，对自己地目标人群是谁还不清楚呢，在90年代地时候，很多企业老板一说就是，我的产品适应所有人群，市场潜力非常大，需求非常大！经过这些年营销知识地普及，大多数都知道了，那种大而全的方式是行不通的。但是仍然有大多数的企业先生产产品，再规划产品，操做上形成倒挂，并且规划产品也是想当然的在办公室里讨论，随意性很大，产品卖不动也就很自然了。

原因出在哪里，一部分原因就是，没搞清楚各类人群地特点、偏好、习惯等，更不清楚哪部分人群需求什么样的产品，哪部分人群的特点最容易接受你的产品，就盲目地设计产品，随便找个人群就风风火火地销售去了。到最后资金花了不少，发现目标人群定位错了，产品、诉求根本不符合目标人群的特点和需求，无论你怎么喊，目标人群就是不认你地帐。

亡羊补牢，为时未晚

未生产产品之前先研究消费者，根据消费者不同人群地特点选择最容易进入、最容易接受的人群做为你的目标人群，根据这类目标人群的特点、偏好、习惯等设计产品、包装、渠道、价格、利益诉求等要素，也就是说要“对路”。如果产品都出来了，外面地包装也完成了，又舍不得浪费，那就去找最适合你产品的人群做为你地目标人群，成功率才会大点，但是和前者比较，你失败地概率太高了，因为你很难找到完全适合你产品地消费者。最直接地办法就是，设计要素全部仍掉，从头来过！实在心疼的要命，你可以想想，你是能够接受现在投入几十万的损失，还是能够接受继续投入几百万甚至上千万的损失。

二、 渠道终端选择准确、合理

行为、心理分析是前提

只要细心观察、分析就知道，目标人群抱着梦想来到充满机会的大上海，第一站就是上海各个火车站、汽车站，只要你到上海，一定要从这些地方下车的，这是个必经之地，自然是小广告张贴地首选，是行骗战略中的重中之重，密集的覆盖让你下车就能到处看到我的广告，想忘记都难。

然后你要找个地方住吧，一般这类人群住的地方都是所谓地“贫民窟”，房租比较低廉，他们绝对住不起公寓的，住得起也舍不得住的，　

你每天都要回家住吧，每天几乎都走得同样地路，就在这类地“贫民窟”附近、内部是小广告的最佳张贴地点，让他地目标人群在生活居住的场所天天看到他，反复提醒——我在高薪招聘，不要技术，不要文凭，不要资力，这种好事天天在你身边喊，换了谁也没有不动心的，只要你动了心，就算是上钩了。

住下了，怎么也要见识见识大上海到底什么样吧，肯定是先到上海各个繁华的、出名的地方去逛逛，逛的时候正好熟悉地形，顺便看看哪里有招聘的，没准就碰到个机会呢。这也是骗子地机会啊，当然不能放过这些地方。

只有对目标人群行为、心理、文化、背景等要素进行详细的分析才能够为渠道确定提供充分的依据。

确定渠道重心

经过以上分析，基本确定了以下渠道重点及操作方式

第一个火车站、汽车站附近，由于其特殊性管理不是太严格（相对繁华的知名的景点来比较），投入大（小广告制作印刷成本），张贴难度低，效果好，所以是战略重点。要重点全面覆盖。

第二个场所是生活居住地及附近，这个场所几乎没有什么管理，所以张贴广告几乎是没有任何难度，投入相对比较低，效果也不错。这个场所是第二大重心，重点全面覆盖。

第三个场所是繁华的知名的景点附近车站、道路。只要是外地人都会到这些地方去，人流比较大，但是管理上相对会严格些，投入比较大，效果也很难保证，想要保证效果，对于张贴人员的要求比较高，但又不能放弃，只能进行点式覆盖

可以看出，准确、合理是选择渠道的关键，利用各种渠道地优劣，合理配合，才能产生良好的效果。

盲目效仿是企业大忌

很多中小企业，在渠道选择上往往不是根据产品特点、目标人群特点和自身资源能力来准确、合理选择，而是看人家怎么做，我就怎么做。

他也不分析人家那么做要具备什么样的资源配备， 哪些渠道是人家的战略重点，哪些是试探培育市场，每种不同形式的优缺点是什么，人家是如何合理配合的，就去简单效仿，最后发现行不通。

分析总结原因，不是说自己资金足，就是说销售人员素质不够，经验太少，要不肯定成功！那么你早干什么去了，这就是你的底子，现实的放在这里，想做多大事，就要有多大的底子！没那底子，就要想办法获得。

比如，一旦确定了你的战略重点是大卖场，人家覆盖所有大卖场，一个卖场投入20万，你资金不足，想办法啊，

[1] [2] [3] 下一页