电动车导购员培训7大关键          ★★★

“导购员就是销售力。我们一定要重视导购员素质，不仅招聘时要‘精挑细选’，录用之后还需要重视培训，不断的培训。导购员的思想和思路对了，销售才可能做好。”

这段话引自《电动车终端制胜五大要诀》一文，也是远卓品牌机构的重要观点，所以远卓品牌机构非常重视导购员的系统培训和持续培训，并开发了导购员培训的系统课程，以培养导购员正确的思想观念，深化导购技巧。本文将系统阐释电动车导购员培训的七大关键，以给电动车企业的导购员培训工作指明方向，帮助电动车企业做好导购员培训工作。

关键一，拓深思维境界，“大思想”看促销。导购员是电动车企业实现销售“最核心的终端”，也是企业营销组织中地位较低的一层。如果处理不当，就会在导购员的内心造成诸多挥之不去的“阴影”，降低激情，影响销售。因此，电动车企业在培训导购员的时候，一定要将导购员的实际位置和价值定位有机的结合起来。例如，远卓品牌机构在培训导购员的时候，成功运用“思想案例”和“行为案例”相结合的方式，来塑造导购员的“大思想”。

关键二，领悟品牌实力，“数字化”取胜。电动车导购员必须深入了解并熟知自己“导购”的品牌，否则，在面对顾客提问的时候，就会丈二和尚摸不着头脑，遭遇终端的“终极”尴尬，无法实现销售。电动车企业可以通过全面梳理公司优势、产品优势和服务优势，然后由专业人员进行培训，将这些优势分门别类的传达给导购员。我们在培训导购员的时候，不仅全面梳理品牌实力，而且在其基础上，进一步将品牌实力“数字化”，并有针对性的将品牌优势和导购员个人优势巧妙的结合起来，从而收到了事半功倍的培训效果。

关键三，掌握电动车专业知识，建立信任的基点。导购员的重点在于“导购”，而不是“促销”，这是我们为什么要称其“导购员”，而不是“促销员”的根本原因。既然是“导购”，那就不可避免的要充当“顾问”角色。因此，导购员必须熟练掌握电动车专业知识，否则，在顾客的问题面前，导购员就会失去“话语权”，自然也就无法顺利实现销售。远卓品牌机构在实际培训的时候，将电动车专业知识划分为“两大系列、七大角度”，系统培训电动车专业知识，以保障电动车导购员面对顾客提问时，可以轻松自如的“信手拈来”，有效促成最终销售。

关键四，强化品牌知识，稳固“导购员”这个电动车品牌的“支点”。深入才能浅出，居高才能临下，我们在长期服务企业的实践中发现，导购员需要掌握一定的品牌知识，这样更有利于电动车企业的品牌塑造以及终端销售。例如，远卓品牌机构在培训导购员时，主要讲授品牌概念及本质、品牌的驱动要素、品牌定位和导购员定位以及品牌管理常识。这样就有效解决了导购员在维护品牌形象时，“知其然而不知其所以然”的困惑，从而更加有效的调动了导购员维护品牌形象的激情和使敏感。

关键五，掌控顾客心理，终端销售是一场智者的博弈游戏。导购员要比顾客更加了解“顾客自己”，这样才能避免被顾客牵着鼻子走，有效满足顾客的需求，顺利实现销售。换句话说，在顾客面前，导购员要懂得并善于“察言观色”，“投其所好”。远卓品牌机构在培训电动车导购员时，主要从以下五个方面来提高导购员“掌控顾客心理”的能力：其一，确定顾客的需要和动机，这一项具体包括十个要素；其二，了解顾客的购买行为，这一项包括三个类别，九个要素；其三，及时抓住顾客的购买信号，这一项主要包括六个要素；其四，结案的六大技巧；其五，电动车导购员个人素质积累和提升的三个要诀。

关键六，形象和语言，销售达成的润滑剂。任何顾客都不乐意与一个形象邋遢、说话语无伦次的导购员多打交道，导购的员个人形象直接影响到消费者对电动车品牌形象的最终判定。因此，电动车导购员必须重视自己的个人形象以及说话技巧。远卓品牌机构在培训导购员时，主要从四个方面提升电动车导购员的形象，从而有效传达“我是值得信赖的人”这一个人形象，并进一步从四个角度训练电动车导购员的说话技巧，以让顾客感受到“我说的全部都是事实”。

关键七，掌握“一对一”决战技巧，决胜销售终端。从某种意义上来说，电动车终端销售是导购员与顾客“一对一”的“决战”。在这场“决战”中，有“老实巴交”的顾客，也有“诡计多端”的顾客；有“生性豪爽”的顾客，也有“刁蛮难缠”的顾客。因此，电动车导购员必须在诚以待人的基础上，熟练掌握“一对一”的终端决战技巧，才能更进一步的提高导购成功率。远卓品牌机构在培训电动车导购员时，重点讲述实“一对一”的十五个技巧，从而大幅度提高了导购员的销售达成率。

链接：为了帮助电动车企业，在烽火连天、诸侯割据的行业环境中增强竞争优势，顺利杀出重围，打造强势品牌，远卓品牌机构专家团队在10年市场研究和实践的基础上，结合电动车行业实战经验，推出针对电动车企业的“电动车制胜攻略”。“电动车制胜攻略”主要包括：“三定调研”实施，精准品牌定位，立体化品牌传播，渠道和终端谋略，招商秘笈，战略性促销，全员培训，经销商管理对策，区域市场品牌策略，高效销售队伍组建和销售倍增策略，企业文化建设，品牌壁垒构建等系统服务。

谢付亮，远卓品牌策划总监，著名品牌策划专家，人性品牌策划理论创始人和实践专家，高级策划师，积极倡导并推广“稳健型品牌战略”，首次提出“一分钱做品牌”的超低成本品牌运作理念，被数十家媒体誉为“中国超低成本塑造品牌第一人”，曾任跨国公司品牌经理，为多个品牌创造过业绩连年翻番的佳绩，中国管理传播网、全球品牌网、中国营销传播网、销售与市场等40余家媒体专栏作家，著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）等著作。电话：13588268508；E-mail：[email protected]。

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