华为的销售效率控制          ★★★

摘自《华为的营销策略》  海天出版社  非书面授权请勿转载

“酒香不怕巷子深”的时代早已过去，企业研制的产品质量再好、科技含量再高，如果没有有效的市场营销，产品照样无法有更大的突破。像华为这样一个机构庞大，人员众多的企业，如果没有有效的管理来保证各部门的办事效率，那么将会造成极大的资源浪费。因此，华为公司从高层开始，对效率的控制就极为严格，并且还在市场销售方面作了大量的工作，力求通过各方面效率的提升，达到最终的持续发展。

销售人员效率

任何时候，销售人员都是一线市场最核心的要素，只有销售人员在销售中的成功率提高，产品的市场占有力度才会加大。华为要求各地区销售经理要定期记录本地区内销售人员的几项关键因素，这些因素包括：每个销售人员每天平均的销售访问次数，每次会晤的平均访问时间，平均收益，平均成本，每百次销售访问而订购的百分比，销售成本对总销售额的百分比等等。把这些数据进行对比，帮助销售人员找出制约其提高业务量的所在，制定相应措施提高效率。

华为的销售人员除了在培训时打下了扎实的业务功底以外，还有一大提高工作效率、实现自我管理的法宝，即填写工作日志。

（1）工作日志的内容

和技术开发的行政人员每半小时填写一次不同，市场部的销售人员是每天工作结束前填写一次工作日志，在工作日志中必须详细记录当天的目标是什么、完成的情况如何、如果完成的顺利，有什么心得体会；如果没有完成既定目标，要仔细分析，找出原因等等。虽然工作日志在一定程度上加大了员工的工作量，但所起的作用非常巨大。

（2）工作日志的作用

看似和流水账没什么区别的工作日志，其实正是销售人员实行自我管理、自我约束的最有效的方式。许多时候，华为的销售人员能够在不利的情况下扭转局面，靠的就是工作日志中的经验的积累。

☆ 让员工目标明确

工作日志实质上是将员工的工作目标细化、具体化，将一个长远的目标细化到了每一天、每一个工作阶段，甚至是每个小时，明确每天、每个工作阶段的工作任务。填写工作日志会使工作更有针对性、目标更明确，利于员工加强自我管理。

例如2003年7月在华为国际营销部率先推行的《产品人员工作日志管理规定》，旨在引导员工在拜访客户之前先做一个全面认真的准备，通过记录工作日志，对拜访的整个过程进行有针对性的策划、落实和总结；明确自己下一步的目标是什么，实现这个目标需要哪些准备工作等。员工每天下班之前记录下当天采用的工作方法以及工作的结果，很好的形成自我管理、自我激励。

☆ 使新员工迅速成长

华为的销售人员大部分都是刚出校门没多久的大学生，基本没有什么销售经验，而通过写工作日志，很多人都可以从中一目了然的看到自己当天的工作是否顺利完成，如果没有，是什么原因导致的；完成了，但却非常吃力，而且还存在不少隐患，那么又是由于存在哪方面的不足和问题；然后有针对性地找出解决的办法。这种做法，能使新员工很快的融入市场，迅速的获得提高。华为能有如此高的市场占有率，很大程度归功于员工工作日志中积累的宝贵经验。因为有目的的工作总结对于经验的积累具有极其积极意义。

☆ 增进部属间的交流

在华为，工作日志还是领导与员工交流的一个重要工具。后方的主管领导可以通过工作日志随时了解在市场第一线员工的工作状态，评估工作成效。透过工作日志，领导还可以清晰的看到员工的成长轨迹，在员工欠缺的方面给予具体的帮助和指导。

从以上不难看出，华为的营销铁军之所以在开拓市场方面比很多企业的销售人员要更具实力，很重要的一点原因就是他们能够坚持不懈地对自己的每一步作出正确的规划和总结，吸取经验教训，不断的取得进步。

广告效率

虽然华为到目前为止除了在专业性的刊物上进行宣传以外，几乎拒绝任何形式的广告，但是不可否认，在华为转轨走向国际化的发展道路之后，越来越体会到企业品牌的重要性，因此在对待广告的态度上也有了一定的转变。华为非常注重每一个广告对企业的影响，以及是否达到在一定投入的基础上获得最大收益。

华为每投资一个广告，宣传部都会做以下的统计：每一媒体接触每千名购买者所花费的广告成本，顾客对不同媒体工具注意、联想和阅读的百分比，顾客对广告内容和效果的意见，广告前后对产品态度的衡量，受广告刺激而引起的询问次数等等。

根据收集到的数据，宣传部门会有计划的改进广告投资方式，提高效率。改进方式包括：对产品进行更加有效的定位，确定一个近期内的广告目标，利用电脑的程序测算来指导广告媒体的选择，寻找较佳的媒体，以及进行广告后效果测定等。

促销效率

对于像华为这样生产大型通信设备的厂商而言，由于企业自身的诸多因素，促销的手段相对会显得比较单一，为了改善销售促进的效率，华为的销售人员在运用促销这种形式的时候，对每一个销售促进的成本和对销售影响都要做一个详细的记录，记录内容主要应包括：由于优惠而销售的百分比，每一销售额的陈列成本，因示范而引起询问的次数等等。华为的销售人员还应观察不同销售促进手段的效果，并使用最有效果的促销手段。

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