企业培训:教育第二落点          ★★★

当跨国药企企业文化与价值观通过培训融人员工的思想后，那么，在工作中，不用交换名片，也不用谈及产品，不少公司的医药代表很容易被辨认出来。在面临困难时，如果一位医药代表表现得非常乐观，总能从积极的方面去考虑，性格正向性高，那么他很可能是杨森人；如果一位医药代表举止文雅，经常谈及新产品和新领域，或时常引经据典，引用一些中国历史典故，他很可能供职于诺华公司；而如果面对着一位对自己的职业感到非常自豪，经常告诉人们他做的是一份事业的医药代表，多半来自诺和诺德公司的……当一个企业的核心理念、行为风格和企业文化真正渗透到员工的思想和行为中，企业中每一位员工的言谈话语、举止神态就有着该公司的“烙印”，而完成“烙记”的最根本途径为培训。培训不但能让员工及时了解产品生产营销相关知识，更重要的是企业能以此开发丰富的人力资源，增强竞争力。

适应市场变化

事实上，企业培训的出发点和终点是一个循环往复，不断螺旋上升的过程，上一次培训的终点可能就是下一次培训的起点。而在此过程中，企业和员工的素质不断得到提升，其商业潜能不断被挖掘。

默沙东公司组织发展与培训经理冯秉光表示，企业投资培训的主要原因有三个：市场需要、企业发展和员工进步。

外部市场总是处于变化之中，而中国这样一个处于以往，在中国最初的医院终端市场中，医生药学知识相对贫乏，医药代表专业素质相对较高，多为医学和药学本科出身，而当时医生与医药代表的交流方式也多为面对面的简单交流。而在十几年后的今天，医生的药学知识已经相当丰富，而医药代表从业人员中有医药背景的却减少了，同时医生与医药代表也可通过手机、短信、邮件、网上聊天等多种多样的方式进行沟通。针对外部市场的变化，企业经营必须不断与外界相适应，随时升级。而这种升级，在很大程度上则依靠培训得以实现。特别是在医院市场，如果没有培训，医药代表就不能为医生提供最新的药学信息，不能熟练运用新的沟通技巧，更不能从容对面随时可能遇到的各种各样的新问题。如医院实施药品招标采购后，企业经常需要与医院和商业企业进行沟通和谈判，掌握谈判技巧对企业中标作用重大，针对这种需求，很多企业专门新开设了谈判技巧的培训。其实，不仅一线医药代表需要“充电”，企业中、高层管理层人员要能及时根据市场变化调整和管理公司，也依赖不断的培训。对此，北京诺华制药有限公司总裁刘贞贤深有体会。他表示，每隔一段时间，自己就会去哈佛商学院进修学习。诺华现行的很多管理理念，就是其从哈佛商学院带回的。

提升竞争力

在竞争已经非常充分的市场环境下，每个企业都希望能增强竞争力。而所谓的竞争力的提升，在有过硬产品的基础上，无外乎取决于三个条件：正确的战略、得当的战术、强大的执行力。战略战术的制定要靠人，执行力更要靠人，而过硬产品的研发和生产也要靠人。因此，企业的竞争力。归根结底，是人的竞争能力。

在南京欧加农公司的一次培训商业准则课上：在一段录像中，一名医药代表正在与一位医生交谈，接受培训者被要求，一旦发现医药代表的谈话中使用了不妥当的词句，就要指出来并加以纠正。如果纠正对了，他就会得到一面小红旗。而诸如“谁知道呢”、 “别人不都是这么干的”等语句，则被认为是不当的对话，因为医生王慧洁表示，医药代表应该把与产品有关的专业化信息传递给医生。当医药代表面对医生的提问时，如果五个问题中有一个问题医药代表不明白，医生还可以原谅他，但如果有两个答不出来，医生则没法相信该医药代表是该产品的专家。因此该公司在产品知识的培训考核中，80分才算及格。

其实，培训对竞争力提升的正向作用不仅仅表现在营销上，因为生产线上员工通过培训，可以减少工作时间，降低生产成本；或减少浪费现象和次品的出现，降低供应成本。而营销一线员工则可通过提高工作效率，降低服务成本。由此我们不难理解许多企业经常强调的一句话：培训不是福利，而是企业长远而收益不小的投资。

西安杨森制药有限公司副总裁沈如林强调，培训是企业开发人力资源，提升员工素质最重要的手段，是企业对未来最重要的长期投资。培训不仅可以提升员工的技能，更重要的是可以将企业的价值观传递给员工，教会他们如何做事，如何做人，提升其道德素质。从这个意义来说，培训不仅仅是在课堂里讲课，工作中的点点滴滴都可能是培训。因此，一个好的领导者，首先应该是一个好的培训师。当企业中每一个员工的技能和道德素质都提升后，企业的竞争力自然就提升了。在目前信息高度发达的社会中，任何战略、战术、产品都可能被模仿，甚至人才都可能被“挖”走，但好的培训就像一架能源源不断生产出“竞争力”的机器，为企业的不断发展提供最坚实的保证。

员工企业双赢

根据马斯洛人类需求学说，人最高的需求是自我价值的实现。因此，大多数员工希望掌握更多新的知识和技能，希望工作充满挑战，希望得到晋升，希望得到更高的薪酬，而所有这些，都需要通过培训来实现。通过培训提升员工个人的综合素质，从而进一步提升企业的素质，这对于企业和员工来说是双赢的选择。但是，有一个前提不能忽略，那就是员工首先要有自我发展的员工只是被动，这在心理学上叫做“皮格马利翁效应”。因此，礼来等企业都采用“内部晋升制度”，给员工提供很多的晋升和发展的机会，借此激励他们更主动地学习和参加培训。

其实，在培训中，企业将其文化渗透到每个员工的思想中。在企业遇到困难时，共同的信仰将产生巨大的力量，它将使企业获益无穷。

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