年度销售计划管理          ★★★

基本目标

本公司××年度销售目标如下：

(一)销售额目标

(1)部门全体 ××××元以上

(2)每一员工／每月 ×××元以上

(3)每一营业部人员／每月 ××××元以上

(二)利益目标(含税) ××××元以上

(三)新産品的销售目标 ××××元以上

□ 基本方针 爲实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行：

(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。

(二)贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。

(三)爲加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让许可权，使人员得以果断迅决，始具实现上述目标的原则。

(四)爲达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

(五)爲期规定及规则的完备，本公司将加强各种业务管理。

(六)MS股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基於此立场，本公司应致力达成预算目标。

(七)爲促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移爲销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。

(八)将出击目标放在零售店上，并致力培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

(九)策略的目标包括全国有力的××家店，以"经销方式体制"来推动其进行。

(十)设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。

(十一)利用顾客调查卡的管理体制来确立①零售店实绩，②销售实绩，③需求预测等等的统计管理工作。

(十二)除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法做爲强化政策，从两方面着手，致力推动拓销。

(十三)随着购买者市场转移爲销售者市场的变化，应确立长期契约制度来统一管理交易的条件。

(十四)检查与代理商关系，确立具有一贯性的传票会计制度。

(十五)本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。

□ 业务机构计划

(一)内部机构

1.德高服务中心将升格爲营业处，藉以促进销售活动。

2.于德高营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。

3.解散食品部门，其所属人员则转配到德高营业处，致力於推展销售活动。

4.以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

5.在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

(二)外部机构 交易机构及制度将维持经由本公司→代理店→零售商的旧有销售方式。

□ 零售商的促销计划

(一)新産品销售方式体制

1.将全国有力的××家零售商店依照区域划分，於各划分区内采用新産品的销售方式体制。

2.新産品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

3.上述的××家店所销出的本公司産品的总额须爲以往的二倍。

4.库存量须努力维持在零售店爲一个月库存量、代理店爲二个月库存量的界限上。

5.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

(二)新産品协作会的设立与活动

1.爲使新産品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店爲中心，依地区别设立新産品协作会。

2.新産品协作会的事业内容大致包括下列十项：

(1)分发、寄送机关杂志；

(2)赠送本公司産品的负责人员领带夹；

(3)安装各地区协作店的招牌；

(4.分发商标给市内各协作店；

(5)协作商店之间的销售竞争；

(6)分发广告宣传单；

(7)积极支援经销商；

(8)举行讲习会、研讨会；

(9)增设年轻人专柜；

(10)介绍新産品。

3.协作会的存在方式是属於非正式性的。

(三)提高零售店店员的责任意识 爲加强零售商店店员对本公司産品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

1.奖金激励对策--零售店店员每次售出本公司産品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。

2.人员的辅导：

(1)负责人员可利用访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对産品的知识。

(2)销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商的店员从中获得间接的指导。

3.德高公司的教育指导：

(1)让叁加协作会的店员也去叁加店员的研讨会，借此提高其销售技巧及産品知识、技术。

(2)通过叁加研讨会的店员，扩大对其他店员传授销售技术及産品知识、技术、借此提高大家对销售的意愿。

□ 扩大顾客需求计划

1.确实的广告计划

(1)在新産品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动爲主，把广告宣传活动作爲未来所进行的活动。

(2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。

(3)爲达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。

2.活用购买调查卡

(1)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。

(2)利用购买调查卡的调查统计、新産品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

□ 营业实绩的管理及统计

1. 顾客调查卡的管理体制

(1)利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来进行新産品销售方式体制及其他的管理。

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