如何改变销售团队文化          ★★★

在深入了解销售文化的种种问题后，管理层可以进行许多工作，以拉近可能存在的“差距”。现举一真实事例以对这一点进行说明。

1992年，Jay成为位于Guidant公司管理部门主席。Jay很快意识到，无力的销售文化加剧了公司的疲软表现。在对销售文化进行评估之后~，他得到许多重要的启示。首先，表现不好而又借口众多的现象在团队内部普遍存在；公司内部也缺乏责任感。没有授权，也没有相互信任。其次，一些销售人员对于其成功公开自夸，并以此要挟管理层，如果无法满足其需求就威胁离职。高层管理者跨越销售管理层，直接管理销售人员，给人留下销售管理层软弱无力的印象。所有这些状况，严重打击了销售团队的动力。最后，客户认为这家公司比其竞争者落后数年，已经无法跟上他们的步伐了。

在得到这些信息后，Jay制定了改变销售队伍文化的方案。他想完成三件事。首先，重建组织内部的信任与信心。其次，增强责任感与权力感，使需要资源的人可以获得这些资源，让他们没有不努力工作的借口。第三，明晰期望，以提高可预测度，每人都应实现诺言。

Jay实施了以下措施。他设定了对团队文化的总体期望；改变了薪酬方案，使之面向销售增长；对于展示领导能力的优秀销售人员，除给予进入上层的机会（与老方案相比）外，还赠以公司股票，提高了士气，建立了愿意帮助公司的顶层销售团队。对于员工的优异表现，在新销售团队宴会及庆祝仪式上予以认可。公司甚至还增设新的奖励，再度确立Jay对销售团队文化的期望。

销售管理层也得到授权，成为高层管理与销售人员的关键纽带—所有的事情必须经过他们处理—他们有责任举行全部的全国销售会议（以前是营销部门的职责）。销售人员很快看到，销售经理们开始对其进行管理，而不是“重复运作”；公司内的责任与信任机制得以改善。那些无法适应新团队文化的职员离开了销售机构。随着改革的实施及新团队文化的稳固，销售人员对于未来更加自信、乐观。

总之，对于建立并维护适合公司优势销售团队的文化，管理层需要实施七个关键步骤：

1.客观评估销售团队文化，并定期对其进行再次评估。

2.思考可以完成的目标，并统一可每天帮助指导销售人员的重要价值观及先进行为。

3.利用真实的英雄故事、传奇或传说明确说明销售团队文化前景。寻找能提供销售人员抉择及其结果与奖励的例子。并在正式与非正式场合中分享这些故事。

4.有证据显示需要之时，修改销售团队文化前景。通过制造急迫感为改变做好准备。比如，可能需要对销售团队进行调整，使之符合新的现实情况（业务模式、产品线、销售环境、客户需求、竞争对手的行动）。

5.通过与机构各层人员进行经常性沟通，强化销售团队文化前景。

6.确保影响销售人员的公司程序体系符合团队文化前景。

7.确保不断对期望的价值观及先进行为进行奖励。

根据我们的经验，克服改变销售队伍文化的障碍，有三件要事：首先，必须有明显的改变理由。其次，公司高层管理必须与销售人员对新设想新期望有明确、经常的交流。最后，必须有改变影响销售人员的制度及程序之意愿，以使这些制度程序综合增强新团队文化的前景。

虽然改变销售团队文化对高层管理者来说意味着挑战，在许多情况下需要对销售团队的文化进行快速、有控的改变，迎接这种挑战也一定会给公司带来利益。

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