何鸿略：诺基亚中国救火英雄          ★★★

11年前，他是NOKIA中国公司在华南市场播下的第一粒种子。

现在，他和他当年招聘的司机成为华南区资格最老的两名员工。

而11年的磨砺，也使这个区域市场开创者成为该公司最能打硬仗的“封疆大吏”，上海、北京、广州，都留下过他带领营销团队反败为胜的经典案例，他现在据守的阵地仍然是NOKIA中国公司业绩贡献最大的一块。

但他最高兴的事却是当年的一个手下现在成了他的同僚。

在他的某个属下把他看做韩信时，他摇头说，做诸葛亮的成就感会更好，提供一个平台，英雄让别人去当。

模型迷

出现在我们眼前的何鸿略显然不是摄影记者镜头一见钟情的那种风格——他的着装太正式，浅色衬衫、黑色马甲，外加吹出形状的头发，而且坐在他不无逼仄的办公室。

诺基亚南中国区总经理办公室里，摄影记者不太容易找到自己想要的感觉。

但是，一旦我们发现何鸿略文件橱柜的最下一格摆放的6架草绿色坦克模型，我们立刻找到了把他的形象“拉下来”的办法：他从自己办公桌里翻出了一把镊子一样的东西，一只手用力按住模型，眼镜紧紧地凑过去，那专注，仿佛一个乡村木匠在端详墨斗之后，随时要拈弹出一根曲中取直的细线。

可惜，何鸿略毕竟手生了。拼装这些模型，是他15岁就开始干的活计。那时，即使在香港，一个中学生如果能在电视台揽到这个差事，也是一件非常有成就感的事。拼一个大概能得到200港元，何鸿略的最好成绩是1个月拼2个，“当时一顿饭也只要3块钱而已！”从小爱好军事、兵械知识的何鸿略回忆26年前的往事，脸上神情仍然不乏激动。

现在，在何鸿略香港的家里，他专门辟出一间小书房收藏他的200多架坦克和装甲车模型。这些模型，包括西德和前苏联在各个时期制造的不同型号、名称，何鸿略对它们如数家珍，甚至，多数模型购买过程中的心情和理由仍然记得清楚。

“实话讲，现在只能偶尔欣赏，没时间玩拼装了。”由于根本没有专业工具，在摆弄了几下模型之后，何鸿略放弃了努力。但在空前激烈的中国手机市场，何鸿略办公室里的那个“赤脚医生”药箱大小的金属工具箱却异常惹眼。打开箱子，全是线圈和插座之类的东西，何鸿略说，诺基亚的每个业务员都有一个这样的工具箱，方便在第一时间见到客户就演示新产品功能。“我觉得还是提着比较酷！”在比划了一番相关姿势后，何鸿略笑着说。

二度“救火队员”

现在，何鸿略轻松得有理——2005年NOKIA华南区销售额超过100亿元，占全公司市场份额的1/3，而2006年NOKIA在该地区的表现继续一马当先。

时间若上溯到5年前的那个夏天或3年前的那个秋天，临危受命的他，即使表面上可以举重若轻，但受使命感驱使的内心焦虑感却显而易见。

他救的第一把火燃自2002年的华东市场。由于业绩与预期相距甚远，不仅没有赶上老对手摩托罗拉，而且被后起的三星也越逼越近，当时的NOKIA华东区总经理终于不堪重荷，自行离职。“那是整个NOKIA中国公司的低迷期。在外部，我们的渠道模式使我们漠视了消费者的需求新取向；在内部，受当时手机产业技术创新停滞的大环境影响，NOKIA的新产品开发也在吃老本。所以，尽管在全球NOKIA是第一品牌，但在中国市场，自从1999年被摩托罗拉夺去行业老大位置后，NOKIA一直试图收复失地，然而，一路紧赶慢赶，情况依然不容乐观。”何鸿略如是回首。

一声令下，何鸿略离开诺基亚全国分销总经理的位置，从北京飞往上海。对他本人而言，“我的个性比较好斗，上前线带兵打仗更让我兴奋。”对NOKIA中国而言，涵盖上海、浙江、江苏、山东和安徽4省1市的华东市场本来就是最重要的战略版图，何鸿略的上司简明扼要地赠言给他：“人在阵地在！”

在飞往上海的飞机上，何鸿略的同座在玩一部新手机，当然，是一个竞争对手品牌。虽然内心不免有点失落，但是通过主动攀谈，何鸿略感到自己收获的东西比失落的自尊多得多，“不单是他一个人，我还可能从他身上发掘到某个群体的要求，再把从他身上发掘到的东西，通过交流，帮助一些做市场的同事，我认为这个更重要。”

在华东市场的相关大卖场和零售渠道遛达了一圈，又先后听取了同事们的想法之后，何鸿略给华东市场开出的药方其实并不“高科技”，甚至也并不新鲜，时至今日，何鸿略谈到2001～2003年的本土手机品牌时仍不吝敬意。“这一行没有固定的游戏规则。那个时期，渠道怎么走下来，怎么改革去照顾各个分销层面的利润空间，我们确实从国产品牌身上学了很多东西。当然，作为国际品牌，我们的反应速度也很快。我们学到一些新的市场理念，把它再改变一下，把精髓抽出来，重新去研究，重新去应用，结果，我们就站稳了阵地，然后我们的市场就慢慢往前走了。”

当向来骄傲的国际品牌的前线指挥官主动出现在迪信通、国美等大型手机零售终端，拜会这些操着各种怪异普通话的经理们，商谈给予他们直供产品，享受与全国代理商同等优惠时，他们受到了意外的欢迎。何鸿略说：“他们也想做长远生意，不再是简单的卖货，赚热钱，而是希望提高系统管理能力。所以，一旦我们作为国际品牌供应商丢掉骄傲感，去握他们的手，我们双方就都不会舍得松手了！”

除了价值观的接触和认同，NOKIA一改过去国际品牌惯用的甩手掌柜式的市场管理模式，为客户提供比国产品牌更有竞争力的保姆式服务，不仅在大一点的城市新增了六七十号业务经理，而且设置了专项的市场合作基金和专门市场促销方案，加上强大的研发能力的发力和国际品牌效应的顺势而为，到2004年5月，何鸿略奉调离开华东市场时，摩托罗拉在该市场的份额掉得厉害，而正是这一年，在全国范畴来说，NOKIA都演出了一场“王者归来”的好戏，自此以后，他们把市场追赶者的角色扔给了包括摩托罗拉在内的所有对手。

[1] [2] [3] 下一页