探秘楼盘的成长脚印 营销成功案例大举例          ★★★

一个楼盘之所以能卖得好，不能靠运气，其实“天时、地利、人和”一个都不能少。天时，开发商想要做一个楼盘的时候，一定要考虑好市场的情况，不能想当然；地利，选址和项目定位有很大关系，不能马虎而行；人和，就像炒菜一样，有的时候光有好肉好菜、好调料，还要有个好厨子才能做出美食来……

中海紫金苑之鸡肋变宝贝———

烫手的热山芋

变成了金元宝

中海紫金苑位于紫竹院公园旁边，公园后面是紫御湾码头。门前有条河，这条河西起京密引水渠，东至紫竹院公园里。

项目贴近三环边上，有些闹中取静的感觉。既有公园，又有码头，还交通便利，可以说这个项目有着得天独厚的优势。

项目并不大，只有两三栋楼，是中海房地产公司开发的。不过，中海虽是一个大公司，但这块地皮却是从另一个房地产公司手里买过来的。

话说，中海紫金苑南面就是人济山庄，中海紫金苑这块土地原本也是人济房地产公司的。人济山庄建成后，卖得并不火爆，原因有两个，一个是当年的房地产市场并不繁荣，另一个原因是因为当时在这个板块上的在销项目太多了，而人济山庄和其他项目相比起来并无太多亮点，所以销售情况就没有预想的好。

中海紫金苑这块地原本是人济山庄开发二期留用的，可是人济山庄的销售没有达到预期效果，人济山庄的开发商产生了怀疑。觉得河北岸的这块地比较小，而且离公园这么近，在高度和密度上都有限制，难以施展，不值得一开发，好像鸡肋一样，权衡了一下，就想把它卖掉。于是，中海房地产公司就很“大头”地把这块地皮买了下来。

没想到，这块地在中海的手里做得有声有色。中海把这块地皮拿过来，精心地打扮了一下，就把项目做成了一个亮盘，价格比河南岸的人济山庄竟然高出了30%。

项目质量做得很不错，据说很多前来踩盘的开发商看了之后都怦然心动，但是房子卖得太快了，在人们还没来得及关注，就已经卖了。

中海在北京做的项目大概有七个以上了，迄今为止，中海紫金苑算是卖得最火、销售时间最短的项目了。

丽舍之打人事件———

项目出名 要靠拳头

丽舍位于神州第一街长安街上，这个项目离开人们的也只有两三年的时间。可以这么说，看到这个项目就能看到当年的楼市有多么的无序；看到它就能知道当年的开发商们有多么的无知。

据传，这个项目是因为打人事件出名的，打的是京城某知名媒体的一个记者。这个记者是负责房产纠纷和房产法规方面的新闻的，有天，他接到了一个读者的来电，于是前往丽舍去暗访，结果就被开发商打伤了。

据说，当时该记者称自己是某某报社的记者，打人者说“打的就是某某报社的记者！”气焰十分嚣张。这个事件在当时很为震动，项目也因此“一举成名”。舆论纷纷谴责丽舍，挨打记者也诉诸于法律，最后开发商做了很多工作，进行了庭外调解，达成了协议，才就此作罢。

可是到底为什么一个小小的投诉电话就弄得满城风雨呢？实在是因为这个项目做得太差了，这个项目的地段是很好的，价格不菲，买房子的人买的时候都神气，可是一入住，心就凉了半截。因为层高太矮了，有的人家一开门就能把灯撞碎了；地板铺的也不平，有的人走进去还差点摔跟头；更让人哭笑不得的是，有的人家的阳台竟然低到1.4米，进凉台，要低头、哈腰、撅屁股才行。

这么多毛病的项目，价格便宜都没人要，更何况价格那么贵了，当然会有业主打投诉电话了，结果就闹出了前面说的打人事件。

朗琴园之市场化———

与克林顿失之交臂

郎琴园是中房旗下的项目，位于两广路边上，属于两广路沿线项目。项目的市场形象不错，是中房集团在京的所有项目中，市场化元素最强的，产品设计也比较好，可以排到前位。

原来社区的景观环境设计的不是太好，密度比较高，楼盘的品位上不去。项目公司认识到这点后，很有魄力的拔掉了几个楼座，做了一个大大的花园，这样子景观就出来了，密度降下去了，品味就提升了。楼盘还多次被多家机构评为明星楼盘。

中房是国企，一般国企很少有这样敢于大胆尝试的，朗琴园的举措后来还作为正面教材被广为流传。

几年后，中房为了提升企业的市场形象，请来了很有魅力的美国前任总统克林顿来京出席各种商务、文化交流等活动。据说，克林顿此行让中房掏了一百多万元人民币。时值朗琴园正要开新盘，于是计划将克林顿请到朗琴园去看看，给项目再增增光。结果由于某些原因，克林顿没能成行，也有人说，是因为克林顿有高参告诉他中国房地产市场总有猫腻，不要介入，避免挨骂，所以人家才没去的。

虽然没能借着美国前任总统的光，朗琴园还是一个比较优秀的楼盘，销售的很好。

诚品建筑之文化苦旅———为添文化味

余秋雨上阵

这个项目在四季青桥旁边，四环之内，有台资背景，销售代理请的是伟业公司。项目的营销借鉴了台湾诚品书店的文化元素，为了增加文化味，开发商用了很多心思。

京城开发商都比较重视售楼处的设计，有的极尽奢华，有的返璞归真，有的很后现代……诚品建筑的售楼处设计的很有特点，是京城惟一以读书文化为风格的售楼处。售楼处虽然不卖书，但是别有一番风格，购入了万卷图书，以书为壁，满目图书，满室飘着咖啡香味。楼座的外立面也做成咖啡色，购房者走进去以后，能感到一种优雅和舒适的感觉。

开发商对项目的户型设计也很用心，强调书房的必要性，每一套样板间都专门设计一个考究的书房，很有品位。

开发商还请来了作家余秋雨专程从上海赶来，进行签名送书。开盘当天，开发商买了大量余秋雨的书，参加开盘庆典的嘉宾都可以拿着书请余秋雨签名，据说去的早的人还能得到一整套五本书。

这么费尽心思，楼盘卖得不错。

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