经销商如何做品类管理？          ★★★

同为经销商，为什么有些人会有那么多客户、那么多生意、那么多现金，你却没有？品类管理不但带来更多的销量，更能提高经销商的资金周转率和利润率。

由于现在大家讲品类管理的各项理论都比较多，书店里面全部有，在这里，我尽可能从营销实战方面来讲多一些，从实际操作方面多做一些具体可行的分析，少讲一些概念，多提供一些实用的方法，语言尽可能通俗，内容是从调味品业来谈快速消费品经销商的品类管理，品类管理是供应商与零售商一起来做的，但是调味品经销商一般都扮演双重角色，这里着重谈的是做为零售商角色的经销商如何做品类管理，希望对大家有所帮助。　

经销商应该做品类管理

不少的经销商及经销商的从业人员都是把单位产品的单品利润来作为判别自己店铺的经营重点，实际上这也没有错，我们同时也观察到，那些实力雄厚的称霸一方的餐料经销商实际上在有意无意地做品类管理的工作。如调味品（酱油、醋），酒水、干货等，分门别类放在不同的仓库里面；他们对于产品有主推、有次推，对于仓库的周转、资金的周转方面考虑很多，能很快地适应新的市场环境，从而在区域市场内取得了竞争优势，资金周转快，就能用一万元的本钱，做十万元的生意，这个好处每个经销商都知道。

这就是他们为什么有那么多的客户？为什么会有那么多的生意？为什么比别人多赚钱？为什么有那么多的现金？　

品类管理不是核武器，也不是时髦的语言，更不是看不见摸不着的“皇帝的新衣”，它是一项可以增加经销商和下线客户一起多赚钱的工具，这个是经销商与做为供应商的厂家一起为谋取双方区域收益最大化而作的种种努力，下面我就来具体介绍那些雄据一方的调味品经销商是如何无师自通地用这个办法，以及帮助大家更全面，更系统使用品类管理的工具，更大程度地扩大自己的区域地位。

经销商因缺乏品类管理意识而遇到的麻烦

因小失大。很多经销商出于利润的考虑，对于名牌调料，利润较低，不把心思放在这上面，别人拿货，往往限量供应，或是推荐其它利润较高的替代性产品，时间一久，厂家看出名堂来了，厂家也是要生存的，所以不能在一棵树上吊死，因此又另开一家经销商来经营，或是直接换一家另起炉灶，经销商也在这个过程之中逐渐失去了竞争力，所以作为经销商而言，最好的作法是积极配合厂家的销售，好好和厂家谈恋爱，如果你不喜欢她，就不要成为她的经销商，甘当一个二批商更好，这样在厂家心目中反而更有份量。

错失商机。经销商最好是做关联产品，这样的话，可以有效地利用现有的销售渠道和网络来销售更多的东西。如酱油、醋、蚝油、调味汁、调味粉、干调、大米、食用油、酒水、酒店用品等等，这样，这些关联产品可以方便客户一次购足，最大限度地满足客户的需求和便利，自己也最大化地从客户那里取得生意。

无利可图。缺乏品类管理，就会出现，今天不知道明天干什么，应该推销什么，应该进什么货，发现了生意机会却没有足够的现金可以周转，畅销的产品因为缺货而流失客户和利润，辛辛苦苦干了一年，年终一盘点，发现根本没赚钱，成了真正的“杨白劳”，这些都是缺乏品类管理的症状。

品类管理的三大策略

确保领地：经销商面临的竞争环境一天天恶化，区域内同业竞争越来越成熟，自己的销售领地、所属自己的客户是不是忠于自己的店铺，围绕这个做产品销售管理。所以在选择产品的时候，就是区域竞争者经销的产品，那些会做生意的经销商还是备有一定存货的，就是为了保有领地，使自己的客户不会流失。

创造惊喜：发现那些让客户眼睛一亮的产品，这个就是新品种，季节性或阶段性的产品，快速成长的产品，能很快流行在一定时期内取得可观利润的产品，如珍珠奶茶这个产品，珍珠果这个东西在台湾很流行，销售到奶茶店、西餐厅、餐饮渠道里面，售价很高，这个产品本身没有什么附加值，原料便宜，经销商销售原料，零售商购回去，通过自己推广，可以赚取相当的利润，这个就相当成功了。创造流行，苹果醋在调味品里面是一个小小的品种，是一家大调味品公司的新产品，在全国没有多少销量，但是在华北一个调味品经销商吃过某厂家的这个产品之后，先做试销，免费给来进货的客户品尝、饮用，挖掘出它可以美容、软化血管、降低血脂等功效，引起了客户的兴趣，试销一举成功，他紧接着在当地媒体自己投放电视广告，进一步拉动消费，炒作该产品，使得当地喝苹果醋成了一股流行风，高峰时期，五千件货刚到经销商仓库，还未进门，已经给上面提货的客户抢购一空，厂家也因产能不足而造成缺货，与他合作的客户也个个赚得口袋鼓鼓，厂家也因为在当地品牌影响力不强，所以在这个品种上面就默许这家经销商独家经销，所以该经销商在定价上面定得较高，取得了非常高的利润，后来这个产品由于地区冲货以及流行过去，销量下降，但是这个经销商已经赚到笑了，他的成功绝非偶然，主要决策善于寻找机会，时时询问厂家新产品开发的动向，尤其是大厂，每推出一个新品大都经过周密的调查研发，生命力都较强，这个经销商后来又在同一地区成功推广了同一厂家的黄豆酱，品类管理的技术真是高明。

提升形象：强化经销商自己在客户眼中的形象，听起来像是定位，如这家经销商经销的产品价格最便宜；这家经销商做商超渠道的产品最多，最全，这家经销商做餐饮渠道货物最多最全，还有产品质量最好，产品服务最好（赊销、残次可换）等也是提升经销商形象的重要手段，这样产品容易满足客户的特定需求，客户一有这种需求，就会来找我们来采购，从而由于经营这些产品而带来更多的客流。

教你做品类管理（品类管理中应该遵循的基本原则）

应用品类管理，先得弄清有哪些品类，调味品经销商的经营品类较多，一般的品类有调味品、餐料、酒水、粮油、餐饮关联产品等，其中调味品又分为酱油、醋、蚝油、调味酱、调味汁、调味粉、干调等几大类，每个大类又可以细分,如酱油可以分为老抽、生抽、味极鲜、特色酱油；特色酱油里面又可以分为红烧酱油、蒸鱼酱油、海鲜酱油等等，同理，老抽、生抽等又可以往下分。

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