促销策略：从买100送50说起          ★★★

前言：“买100送50”是商场屡试不爽的促销利器，这点不容否认，这不，今年的“十一”黄金周，抚顺一家大型商场又做起了“买100送50”，这已是这家地区商业龙头从2001年开始做的第N次了，基本上逢“五一”、“十一”、春节这样的大型节日必隆重推出。对于它来说，是没有好的促销手段了吗？答案是否定的；是想回报市民吗？答案同样是否定的。答案只有一个，做这样的活动有得赚！

一、商家自有如意算盘

1、供应商活动前后价格不一

一般搞这种活动，商家都会提前锁定价格，以防供应商擅自抬高价位，但在实际运作过程中，还是会有活动后擅自提价的行为，此为其一。

2、羊毛出自羊身上

商家如果搞“买100送50”的话，损失率在33.33%，商家、供应商一般各承担一半，供应商会将自己承担的这部分转嫁到顾客身上。

3、券的构成有学问

“送50”部分商家会将其划成购物券、娱乐券、餐饮券等部分，而除了购物券是商家损失的外，娱乐券如果是自营部分的，只费些电钱，基本上不损失。

4、处处限制，让你消费不自由

用券再次消费部分不可以赠送购物券，券限当天使用，券不找零、不兑换现金；有些商场还要求用券消费同时，还需配等值现金；购物券限定部分商场，个别品牌不参与活动；有些卖区只送券、不收券，有的卖区只收券，不送券。凡此种种，无不增加了很多限制，让你不能自如地消费掉手中的“购物券”。

5、满100与买100，累计与一次性的区别

在字面上理解，“买”包括“满”，“买100”顾名思义就是买够100元，既包括累计，也包括一次性购买；“满100”顾名思义就是消费满100元，即累计消费满。在实际宣传中商家一般都使用“买100”这个字眼，而对顾客的消费一般要求可以累计，但也有的商家规定必须一次性消费、凭单张信誉卡“满100”，这样多余的部分就成了商家的净利润了，因为这部分不参与累计，但也会造成顾客的反感。

6、让你消费不需要的商品

当你手拿一大把购物券的时候，商家又要求在一天或几天内消费完，盲目的消费者就会抓紧选购，甚至于一些不需要的商品也会装入购物袋中，这样无形中又帮助商家盘活了库存；在需要累计的消费中，商家会施展一些定价小技巧，比如“198元”、“258元”、“328元”等等，这样你就要再添加零头部分买些不需要的商品，商家会在主通道或电梯口设置临时促销堆头，买些诸如“袜子”、“围巾”之类的小商品，又会增加一部分额外销售。

7、活动期间商品只换不退

一些商家在活动期间商品只换不退，无形中又剥夺了消费者的正常权益；如确因质量问题退货，需退还购物券，如不能退还购物券，则要退等值现金，而退现金商家又稳稳地赚了一笔。

8、会员卡暂停使用　

会员卡暂停购物积分及优惠，使得会员们又失去了既得的利益，而商家自会自圆其说，因为我已经让利了很大幅度，所以这部分优惠就没有了，而“商家拥有最终解释权”的霸王条款也让消费者“望文兴叹”。

二、 花样翻新、不离其宗

由“买100送50”衍生出“买100送100”（配等值现金），“买160送160”（刮卡中奖），买100送30元A券/20元B券，尽管花样翻新，都是万变不离其宗。

首先让我们来看看大连百盛购物商城于2003年10月份搞的这次“买160送160”的活动细则：【活动细则：当日在百盛一次性购买（以单张电脑水单计算，余额不累计）男女服装、皮鞋皮具、珠宝首饰、化妆品体育用品、眼镜、家居用品、工艺品、床品、童品每满160元即可参加刮奖（即开式奖卡）1次，有机会得到160、90、60元折扣券不等，满320元刮2次，依此类推，即开即中，每刮必中，上不封顶。（其中化妆品、体育用品只送券不收券！）超市、家电、钟表、文化、照材、手机、黄金铂金、加盟店、团购及个别特例品不参与。活动期间积分卡不再积分，个调税由中奖者自理。公证机关石家庄市公证处。】

这次活动就是炒作的概念，因为“买多少送多少”本身是不可能实现的，但百盛就是在宣传上打出这个概念，而借刮卡中奖的形式送出购物券，各种购物券的比例谁也不得而知，而这种促销形式，其损失率要比“买100送50”低很多，笔者曾做过测算，其损失率在19%左右，而且其具有娱乐性，能够满足部分顾客的猎奇心理。

启示：我注意到穿品基本上都在200元以上，如果以258元作为平均基价，如果送出的为160元的折扣券，虽然单纯看，百盛损失了160元，但剩余的98元就是百盛的纯收益了。而大部分消费者摸中的都是60元和90元的券，那么损失率就只有27个点和36个点了。由于为一次性购物，不累计，余额百盛就等于为纯收益。而且剩余的券还要继续消费，继续循环使用。

举例：我购买的258元的夹克衫抽中了160元的折扣券，等于是打了3.8折，如果再购买一件198元的商品就等于打到6折；如果我抽中的为90元的折扣券，就等于打6.5折；如果我抽中的为60元的折扣券，就等于打7.7折。如果再购买商品的话，折扣同样也要提高。

三、玩转商场做购物高手

如何有效避免商家的价格陷井，做一个真正的购物高手呢？以下这两位顾客的经历或许可以给你一些帮助。�K�K

攻略一：一件商品分两次付款

吴先生一直想买一套床上用品，听说SOGO店庆，他兴冲冲地赶到商场，打算购买早已看中的某品牌商品。但是，来到SOGO，吴先生却有些烦恼，因为这次的店庆活动是满100送60，60元是Ｂ券。吴先生打算购买的床上用品要价1488元，返Ｂ券840元。如果想把这840元都花出去，那么就要再买1680元左右的商品。可是，吴先生在商场里转了半天，也没有找到想买的东西。放弃这次购物良机吗？吴先生突然灵机一动，计上心头。

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