宅急送vs美国西联：网络成长力比较          ★★★

美国西联用诡异的商业头脑和超强的网络力量让顾客觉得“我必须选择西联”，他们知道，西联送不到的地方，其他人也未必能送到。西联已经融入了有汇款需求者的血液中，汇款＝西联。而宅急送现在还没给顾客一个“你必须用我”的理由。宅急送要想成功，就要做到让快递=宅急送。

两个改变世界的决策

1971年，一家美国的电报公司西联突然做了一个让人惊讶的决策：它决定承办汇款业务。以今天的眼光看，当初的西联已经成为美国电报业的“微软”，曾经在一年内发送了2亿条电报，几乎垄断了当时美国的电报业。1871年的美国百废待兴，结束内战后，携西部开发的利好风潮，加上华尔街股市的成功运营，许多人都会在电报里提到：“亨利，我让你叔叔给你捎去50美元。”“老兄，你的货款我已在××银行转账，赶紧在两周后去查！”“詹姆斯，这3000美元给我买××公司的股票。”于是，这家电报公司做了个疯狂的决策，我们干嘛不把汇款这个活做起来？这么多人需要汇款，而糟糕的银行朝不保夕，我们还等什么？

1994年1月18日，正当全中国的人都在准备过年，一个叫陈平的人申请成立了一家“北京双臣快运有限公司”的奇怪公司(宅急送的前身)。“物流”两个字在当时的中国还是个新鲜事，无论寄送什么东西，大家首先想到的就是邮政系统，即使是钱也不例外。当时，谁也不会轻易把自己想给远方亲人、朋友、商业伙伴的东西交给一个非国有的企业去寄送。为了生存，陈平的公司除了违禁物品，什么都送，甚至包括需要趁热吃的烤鸭。

这两个决策改变了两个世界的运行方式，也改变了两家公司的命运：宅急送已经是中国民营快递业的老大，西联汇款也成了国际汇款行业的巨无霸。今天，大家都需要宅急送来为自己快速传递物品。而汇款也不用到银行或邮局去填写麻烦的表格，接受工作人员的询问，只要找到“西联汇款”，只需几分钟的时间，曾经让你烦心的汇款就解决了。更让你觉得舒服的是，对方在10多分钟以后就能收到你的钱！

即便汇款业务和快递业务有非常多的不同之处，但是对比研究宅急送和美国西联的战略选择，二者在本质上却惊人的一致——选定一个看似狭窄而且容易被竞争对手忽略的目标市场，然后在专业化道路上勇往直前，绝不放弃。

这两起发生在文化差异巨大的国家的商业成功案例，虽然本质上惊人一致，但是真正的商业启示价值却在于二者系统的商业运作、未来的发展性和战略的延续性。

创建方式：从低成本出发

宅急送：先建子公司，后建母公司

13年前，当陈平创办宅急送的时候，他只有30万元资金和3辆车。为了建设全国性的网络，陈平给了各分公司经理一块宅急送的牌子，就把他们派到各地去开疆拓土。

13年过去了，宅急送从当年的惨淡经营拼到今天，已经拥有了一支近2000辆车、人员号称万人的正规军，在国内仅次于中国邮政的EMS。如今，宅急送覆盖华北区、华东区、华南区、华西区四大区。其服务网络由300余家分公司、营业所、营业厅以及数百家合作公司构成，覆盖全国2000多个城镇和地区。

13年间，宅急送的营业额维持了每年70%～80%的增长幅度。在这样一个发展历程的前半段，为了迅速壮大自己，陈平的宅急送是先有子公司，子公司壮大了之后再建母公司。

最初，陈平给了地方分公司经理绝对的权力。除了打上宅急送的名字，剩下的事情分公司经理都可以完全负责，经营上自负盈亏。这种授权方式，极大地激发了宅急送第一批分公司经理们的创业热情。尽管陈平能给的财力、物力支持非常有限，他们还是为宅急送闯出了一片天空。

到2003年，上海、北京、广州三地的营业额占到了宅急送总营业额的80%。面对地方势力的强大和宅急送整体的快速发展，陈平不得不考虑“中央对地方”的控制问题。从2001年开始，陈平陆续把上海、广州、北京三地的分公司经理调到了总公司出任副总裁。

从宅急送的发展轨迹可以看出，其整个服务网络是以内部化为主，外部化为辅，而且这些外部化的网络基本上铺设在经济欠发达地区。在全国的几个中心城市，宅急送尽量使用自己的网络。这种安排主要是因为，在经济欠发达地区，自己架设完全属于自己的设施需要花费大量的成本，这种成本将远大于同当地资源签订合作协议所花费的成本。

美国西联的资源外部化

美国西联从来没想过用自己的设施为别人完成汇款。它没有自建任何一个网点，甚至办公室。因为它知道，通过其他途径做汇款又慢、又繁琐而且不安全：银行有庞大的内部成本，必须负担不动产的费用和大量的人工费用，而且，在经济动荡期，这些银行还经常倒闭。如果想自建汇款网络，美国西联必将重蹈银行的覆辙，还将在自己并不熟悉的市场上与一些老手搏杀。

美国西联的商业鬼才们想到了另一种方式，借助一切想做汇款业务的企业、机构，这些机构名单上甚至有杂货店、药店。只要你想做，西联就会为你提供一个存、取、汇必需的设备支持。这当然少不了它发达的电报系统，有了这个系统，汇款人就会让收款人几乎在最短的时间内知道自己的钱已经到账了，赶紧去领取。在这个信息系统的支持下，一个非银行、非邮政系统就这样开始了汇款帝国的新时代。

时至今日，西联汇款在全球的网络已经超过23万个，服务国家超过200个。在中国，西联汇款与中国邮政总局和中国农业银行等巨头展开紧密合作，依然采取既有的扩张策略，以兵不血刃的方式在中国的市场上占有了一席之地。

点 评

陈平创办宅急送时，国内的快递市场并不成熟，宅急送的定位也无法为他吸引到更多的合作者，再加上资金实力弱小，迫不得已的他采取了先建子公司再建母公司的做法。而美国西联当时的品牌号召力相当强，美国的汇款市场也逐渐成熟，这足以让他们找到借用外部资源的捷径。但是，无论是宅急送还是美国西联，其创建过程都竭尽全力地追求低成本。

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