创业之初的天狮公司选择生物高科技项目作为企业发展的主攻方向。依托中国5000年养生文化的丰厚土壤，天狮投入大量资金，自主研发制造出国内顶端的高科技生物工程项目“天狮牌营养高钙素”。在开发保健品市场的同时，还推进产品系列化，研制出天狮营养高钙素、天狮舒糖高钙冲剂、天狮儿童型营养高钙冲剂等品种，在保健品市场取得一席之地。

产品问世后，天狮面临的首要任务是如何将产品推销出去，得到消费者的认同，培育和占领国内保健品市场。与大多数企业推销产品的方式相同，最初天狮集团在营销方面也采取了传统的店铺销售方式，并花大价钱进行了较为广泛的广告宣传。但是由于保健品的效果往往难以在短期内体现，这样天狮的新产品很难迅速得到消费者的认同，不仅年销售1000万元的目标未能完成，而且由于广告费用大量挤占企业流动资金，还造成了企业入不敷出，使企业陷入严重亏损的境地。因此，继续通过商场、商店销售天狮产品的计划已无法执行。

面对天狮高科技保健品的销售困境，经过认真的研究，天狮集团开始考虑借鉴国际上成功的网络直销经验，并结合中国实际，在保持企业产品高品质和技术含量的基础上，突破传统，采用销售者和消费者两位一体的口碑宣传方式，注重通过已有消费者个人向周边人群的进一步推广来实现更多销售，并开始实施用现代网络业直销方式转换传统店铺间接营销方式的战略。这种新营销方式一经引入，效果很快就显现出来，过去那种必不可少的大规模广告开支费用开始大幅度减少，企业产品推销体系迅速扩大，企业产品直销能力和奖励力度得到强化，产品销量成倍上升，销售额迅速增长，企业资金大量回笼，一直困扰企业发展的三角债也随即得到较为彻底的解决。从1995年1月到7月，整个公司的产品销售总额仅为94万元，而在引入直销方式之后，企业产品年销售额达到了20多亿元。天狮终于运用西方人创造的市场倍增学，顺利地占领了国内市场。

消费者个人之间的推广同样离不开企业品牌的佐证，为此，天狮提出了“发挥天狮自身优势，树立强大的民族形象；不仅天狮品牌要提升，更要带动国内相关产业的壮大，形成具有国际竞争力的民族产业链”的方针，它在国内商品制造地区选择合作企业，引进千种优质产品，不仅为天狮品牌增加了亮点，更响应了党和国家的号召，从而带动国内相关企业的快速发展，为构建和谐社会贡献出自己的力量。此外，天狮非常注重企业的社会责任和对社会奉献爱心，从1996年至今，天狮用于慈善捐赠、社会公益事业和教育发展的资金已达8亿元，天狮品牌被社会赋予“慈善公益”的内涵，更间接为提升品牌厚度起到添砖加瓦的作用。就像人们常说的，金杯、银杯，不如老百姓的口碑。天狮品牌的高知名度和美誉度，使得长久以来，天狮都能笑傲直销市场。

备注：本文摘自《金星上的营销术》一书（作者是何麻温·卡塔加雅博士和曹虎博士，浙江人民出版社2007年12月1日出版发行）。

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