当销售陷入困境时，你能知道其中的潜在原因吗？此外，你知道应该采取哪些措施来把销售拉回到正确的轨道上来呢？

销售人员如果不遵循一套“系统”，他的销售会显得很随意，这样做的结果很可能是：销售会陷入困境，并且，他会不知所措。逃避和忽略这一点可能会暂时让你感觉舒服，但这绝对不是好事。

专业销售人员总是在一个架构下思考和行动，这样的架构可以使销售人员更加有效地思考自己的拜访活动。

通常，销售活动都有其内在的逻辑性——可以循序渐进并导致最终结果。但是，很多销售拜访活动并没有经过周密规划，沟通难以聚焦，容易浪费大家的时间。在实际销售拜访中，由于顾客一般不会把你撵出他的办公室，那么，你怎么才能知道自己是否在做高效的拜访呢？

你会采用哪些指标来监控自己的销售活动呢？你如何来判断大致的销售进度呢？并且，对于你的任何销售拜访活动，你判断拜访结果是否有效的依据是哪些呢？

想想看，即使是经验丰富的老兵，恐怕也未必都能回答上述问题。

国际著名销售技巧训练课程“行动销售”认为：专业销售流程及系统的最大好处是，借助于这种步步推进的销售系统，你可以在销售偏离轨道时及时产生警觉，它可以让你比其他销售人员更容易获得成功。

如果你偏离了步骤（轨道），你是否能够察觉？

行动销售告诉我们，在有效的销售拜访中，销售人员往往能够按照一定的次序来引导客户。研究表明，不管是有意无意，行动销售系统中的“行动九步”对应了客户的5大购买决策（销售人员、公司、产品、价格、购买时间）——这5大决策总是对应着一定的先后顺序。在销售拜访的任何时间点上，你与客户的内在决策流程要么同步，要么不同步。相应地，客户要么是已经做好了前一个决策并准备进入到下一个决策，要么就是还没有考虑好前一个因素并且也不打算考虑下一个因素。

这样，你在销售拜访中就可以知道销售的进展情况，并且有清晰的指标来监控它。此外，你可以用精准的语言来描述各个节点并在销售发生偏离时判断如何把它拉回到正确的轨道上来。

如果你发现自己一开始就有进入的“行动6（“赢”销产品）”的倾向，而不是先开展行动2（人际技能）、行动3（巧妙提问）、行动4（达成共识），你应该怎么办呢?

很显然，一旦你掌握了这套系统，上述问题就变得很简单了，方法也很明确，你知道应该把销售往回拉并且也知道如何往回拉。

芮新国，科特勒咨询集团（中国）高级营销顾问、行动销售（中文）首席讲师、科特勒咨询集团常务副总裁、清华大学EMBA客座教授。工学学士，工商管理硕士（MBA），资深销售实战专家。

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