一、什么是窜货：

窜货，是渠道冲突的一种典型表现形式。这个在市场营销学经典理论着作中难觅踪影的名词，却始终牵动着企业营销人员的神经。在市场上有句俗语“没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是危险的销售”，可见营销人员对窜货是又爱又恨，无法摆脱。

窜货有两种，一种是良性的自然窜货，一种是恶性的人为窜货。良性窜货是对市场空白点的自然覆盖，对渠道的一种有效补充；但是恶性窜货对市场危害很大，我们通常意义上所说的窜货是指恶性窜货。

恶意窜货即是经销商以扰乱市场秩序或以短期利益为主，不准备长期合作为目的，使该商品（或某品牌）在当地失去销售名誉度和美誉度，从而使该商品（或某品牌）无法在当地长期通畅销售的倒货或销货行为，最后导致在该地扰乱企业的市场秩序，破坏企业的价格体系。对于窜货对市场的危害大家都知道得很多，有百害而无一利：窜货诱发价格危机，导致通路利润降低，经销商的积极性受到影响，产品在通路上形象受挫，一旦危及渠道畅通，那么这个产品的生命也该寿终正寝了。

二、窜货的表现形式：

1、公司产品在一些销售好的区域（或地区），出现一些公司（或业务员）想经销（或代理）该区域的销售权，并且该客户想销售的市场范围与公司现有客户存在市场交叉，她进到公司产品后，与公司老客户进行低价格竞争；

2、在公司产品销售好的区域（或地区），出现一些公司（或业务员）想经销（或代理）该区域的周边销售较弱的市场，而这些客户进到产品后，暗地里却把产品放在非自己销售范围内销售；

3、在公司产品销售好的区域（或地区），出现一些非公司客户从其它市场倒进本公司产品，进行压低公司产品在当地零售价进行销售。