导读一 ：【张小虎笔下的中国促销乱象】

a) 促销方式大同小异 。 同质化的产品，同质化的营销，同质化的渠道，造成同质化的促销在中国市场的泛滥。

b) 促销创意盗版严重。一个好的促销一旦有效，马上就有几家十几家跟进，迅速变得同质化而满地开花，直到再也不能引起消费者的关注与热情。创意人最大的创意仿佛就是模仿竞争对手的创意。

c) 促销礼品越来越差。 一是礼品越来越贵，如，买空调送冰箱，买冰箱送彩电，就差买手机送飞机；二是礼品越来越土，如买手机送锅碗瓢盆、卖手机送毛巾茶杯，就差没有送土豆地瓜。

d) 促销对象越来越麻木。 对于商家的活动，挑剔的消费者越来越不听促销员自言自语的卖点、越来越不相信羊毛出在羊身上的打折、越来越不接受土里土气的礼品。

e) 促销越来越赔钱 。不降价不促销，不低价不促销，销量上升利润下降的恶性循环。不促销是等死，促销是找死。

所以，促销越来越难做，越来越没有吸引力、越来越没有促销效果。

导读二：张小虎终端促销经典词句

① 节日促销最直接的目的就是迅速提高销售量。

② 促销的过程是一个“拉猪”与“杀猪”的过程。销量翻三倍的秘密就是，要么通过终端“拉猪”，使柜台前的消费者增加三倍；要么通过导购技巧多“杀猪”，使成交量提高三倍。

③ 促销礼品门槛不能太高。有必要在买赠的 “高门槛”前，给消费者垫一个凳子，即，给消费者一个容易获得的小礼品。

④ 终端布置的三个标准：一是设计“抢眼”，吸引顾客眼球；二是悬挂“挡眼”，遮断顾客视线；三是效果“惹眼”，惹急竞争品牌！

⑤ 话术训练的十六字方针：我读你跟，你背我听，我做你看，你做我看。

⑥ 导购技巧六步棋：主动相迎让顾客“有面子”，了解需求“摸底子”，介绍产品物美价廉“省票子”，周到服务给顾客“戴铐子”，半推半就给顾客“下套子”，顾客不买给对手“使绊子”。

【背景分析】

近几年来，金立手机广州、深圳、东莞地区代理商依靠珠三角之地利优势，通过深度分销把销售终端渗透到遍布城乡的几百家手机销售网点，每个代理商十几部的配送车辆，几十人的业务员队伍，几百人的导购员团队，曾经逐鹿华南，所向披靡，在金立全国代理商范围内，一度轮流坐庄执全国市场销量之牛耳。其一浪高过一浪的节日促销，更是令竞争对手节节败退。然而，进入2008年下半年之后，位居广东沿海的这些华南区域，首当其冲受到人民币升值和国际金融风暴对市场的冲击，造成金立手机销售增速放缓，辉煌难再。到了奥运会期间，华南这些代理商销量更是一路下滑，一度落后于云南、黑龙江、四川等地区，这种态势令金立高层领导有些担忧。

2008年8月底，在金立公司召开的贵阳经销商大会上，我们关于手机促销的即兴演讲，引起金立语音王手机韩听涛总经理的巨大兴趣，他当场决定拿广州、深圳、东莞、贵阳四个地区做试点，结合A200型新品手机的推出，让我们为其策划一场国庆促销活动，以迅速提高语音王系列产品在这些地区的销量，进一步增强代理商的合作信心。

新经济形势下，节日促销最直接的目的就是短期内迅速提高销售量，扩大市场占有率。要达到这一目的，必须解决两个方面的问题：一个是柜台前的客流量，一个是柜台前的成交量。促销成功的两个关键环节，就是先通过促销利益的宣传把消费者吸引到柜台前，然后通过促销员的讲解把产品卖出去。本文以华南四个区域的国庆促销为例，着重介绍了我们如何针对目标消费者群体精心策划活动主题，如何设计POP进行终端生动化卖场布置，增加客流量吸引消费者，如何运用“十六字方法”进行促销员培训，提高成交量。并且如实反映了国庆促销最终取得巨大成效，即实现了四个目标区域语音王手机同比销量提升277%的骄人业绩，其中，在全国各区国庆七天的语音王销售排名占位中，东莞取得销量第一、深圳取得销量第二，广州取得销量第三的好成绩。华南三区不负众望，再占鳌头。

一、促销主题：买金立手机 送冠军画卷

成功的促销离不开一个旗帜鲜明的主题，一组与众不同的精美礼品，一句通俗易懂的促销口号。

1、活动主题

2008年8月25日，第二十九届奥运会在北京胜利闭幕，中国健儿力战群雄，一举拿下51枚金牌，普天同庆，举国欢腾。奥运热点过后，国庆必将是政府宣传的又一个“热点”。承上启下，继往开来，“购金立手机，送冠军画卷”，这一国庆活动主题呼之欲出。

2、活动礼品

平凡的礼品促销及奖品设计，已不能引起广大消费者的热情。金立手机的促销礼品选择与众不同。

①冠军画卷。冠军画卷是《奥运特刊》的赠品，画面是51位本届奥运冠军的肖像，由丝绸制作而成，精美绝伦，加上中国收藏家协会的鉴定证书，颇具收藏价值。火炬造型的包装盒，更让消费者爱不释手。这款礼品的作用就是促成消费者“购买”。（见下图）

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