本文由清华大学出版社授权，节选自《快胜—— ZARA极速盈利模式》一书，转载请务必注明本书及本站。

快速高效的供应链造就了ZARA在服装行业的神奇，作者与服装企业的供应链研究专家邓为民博士共同讨论ZARA和国内某企业不同的下单模式、各自的利弊、背后不同的目的和原因，以及对企业发展的影响，等等。

邓博士：ZARA追求供应链快速反应，每周下单两次，接到订单能够在10~14天的周期内完成。国内某企业目前有60%(估计值)的补单量，其没有补单周期，代理商分公司随时可以下订单。这样比按照节拍固定下单时间不是更好吗？对于ZARA这种追求供应链速度的企业，为什么不立即下单，非要等到周一、周五才下单。例如周二有需求，及时下单就能够节约3天时间。为什么不及时下单呢？

作者：这有几个方面的因素要考虑，关键是企业运作的节奏和成本因素。

1. 关于ZARA的极速供应链，这个是相对的概念。所以，对于每年要销售两亿件衣服、每年25个产品季的ZARA来说，共同的节奏就显得尤为重要。如果是随订随补的话，业务管理就会更复杂，对企业运作管理的要求就更高，那么相应的成本、出错的概率也会更高。我想，ZARA所追求的目标也应该是随订随补，那时候，ZARA就可能有365个产品季/年，或者182个产品季/年了。

2. ZARA是一个非常低调的企业，这似乎能推断出这家企业的运作风格—— 求稳。这个“稳”就是节奏。为了节奏，ZARA是不惜重金的。

3. 还有一个原因就是：ZARA的全球调配系统，将补货时间固定，有利于产品在各地的专卖店之间调配，减少库存。

4. ZARA虽然在固定资产投资上很慷慨，但是对运作成本的控制是非常严格的，固定节拍的订货有利于合并订单、批量裁剪、批量分配到外协工厂。长约20公里的地下传送带网络成本是很高的。当然，成品物流的成本也要讲究批量最优。

5. 还有就是配合营销策略：人为的缺货。定期补货，可以让消费者牢牢地记住，一周内哪两天去ZARA专卖店能买到新款。

邓博士：我的分析和猜测是这样的—— 这家企业随时都可以下单，表面上比ZARA更快，实际上未必。这家企业的每天下单，并不表示反应快。他们每次所订的产品A，可能不是在同一个“节拍周期”的订货量，可能有时是未来1周的，有时是未来20天的，有时甚至是整个季的。这就是风险。ZARA按照节拍下单，订货量一定不会超过一个节拍的量，这种订货方式风险很小。

快速反应体现在少量订货，高频率订货；而不仅仅是下单的时间次数。当然，你刚才提到节拍有利于配合，比如有利于调配，这也是很重要的原因。该企业的这种下单方式还有另外一层更为严重的问题，比如，今天下单A1000双，生产线就要生产A1000双，但这个A大部分是未来的销量，短期内只需要50双，这就占用了生产线资源，使得市场急需生产的B没有资源生产，给终端的感觉是供应紧张，产能紧张，可能导致终端更夸张地提前批量订货(供应链的需求变异了，很危险)。ZARA按照节拍多次小批量下单，生产线只生产当前急需的(3天的)，不会给终端造成产能紧张的感觉。高频率下单，意味着把生产批量尽量切分，物流当然也要切分，绝对不是合并订单，合并运输。你在这里理解反了，追求经济的批量只会对供应链带来损失，而不是经济。

这家企业的这种下单方式，“人为”造成缺货，给人的另外一个感觉是产能不够，于是要么提前生产，要么扩充产能。在需求下降的时候，就可能出现库存积压，或者产能大量闲置，企业出现巨大亏损，严重的只有等死。这是很多中国企业的生动写照。

作者：有几个信息你再确认一下，即这家企业现在是不是采用随订随补的方式，他们经理好像已经下过一份文件，要求分公司、办事处每周下两次订单，好像是星期一和星期四，具体时间你可以问问这个经理。

邓博士：和计划部的人交流了，看了他们的订单和派单数据，某个款式，订货会各个办事处的订单平均是4件货，补单各个办事处平均是2.5件货。当然，也有很多是1件，或者半件的补货。这家企业现在是每天下单，周订单没有运作起来。他们提到过每周下单的问题，“这需要终端人员以及各个环节运作思维转变”。

作者：同样是下订单，其背后的目的和原因是不同的。

1. 对于这家企业而言，下订单更多的是指畅销品的补货订单，简称补单，其目的是专卖店、办事处、分公司、营销公司调配部为了防止缺货而做的预测性的下订单。这就有一个很危险的、极易产生预测放大从而形成库存的结果：专卖店是店长根据经验和实际需要预测一个数，将订单数量上交给办事处，办事处根据各个专卖店的统计数据，再加上一些预测，上报给分公司，分公司同样要做统计，做预测，到了营销总部的调配部，再做一次统计、预测。经过多次的统计、预测、统计、预测之后形成的就是调配部下给生产公司和采购公司的补货订单。注意了，这些都是预测性质的补货订单，是为了防止因缺货而造成各个利益考核体下的订单，也就是罪恶的库存产生的根源。因为按统计数据显示，预测的时间缩短50%，其预测的准确率将增加50%。这就是为什么要缩短预测期的原因。

2. 而对于ZARA而言，下订单是新品的订单，不是畅销品的补货订单。其目的是为了满足客户的需求，是面向消费者，而不是专卖店的。其信息系统支持星形的订单下达和汇总模式，而不是金字塔形的汇总模式，加上预测的时间短，准确率高，库存压力小。

邓博士：你提到的问题是根本，办事处是汇总的，不是经销商或者终端直接下单。从国内某企业的实际运作来看，合并是必要的。