目     录

第一章 你的职责
         本销售手册的宗旨  ……………………………………6
         工作职责  ………………………………………………6
         个人责任  ………………………………………………7
         培训  ……………………………………………………9
         初步培训计划……………………………………………9
         深入培训计划……………………………………………10
第二章 你的公司
         你公司的昨天……………………………………………11
         你公司的今天……………………………………………12
         合资企业的历史…………………………………………12
         宗旨声明  ………………………………………………13
         部门介绍  ………………………………………………14
         你公司的明天……………………………………………14
         你对Procter&Gamble 公司将来所作的承诺 …………15
第三章 你的顾客
         对客户的信念和策略……………………………………15        
         客户类型…………………………………………………16
         关键人物…………………………………………………17
第四章 你的品牌
         种类及品牌情况…………………………………………18
         香波和护发素……………………………………………18
         有关品牌方面资料………………………………………19
         护肤膏和露种类…………………………………………21
         品牌资料…………………………………………………22
第五章 全面质量和决策过程
         全面质量…………………………………………………24
         决策………………………………………………………24
         解决问题及确定优先次序  ……………………………26
         目标确定  ………………………………………………26
         时间管理  ………………………………………………27
第六章 基本访问计划及步骤
        覆盖计划 …………………………………………………29
        访问计划 …………………………………………………29
        零售推销访问的步骤 ……………………………………29
第七章 客户渗透
        了解客户的重要性 ………………………………………32
        客户资料的重要性 ………………………………………32
        客户渗透的方法 …………………………………………33
        伙伴关系的发展 …………………………………………33
        客户渗透的程度 …………………………………………34
第八章 销售技术（说服性的推销）
        共同胜利销售态度 ………………………………………35
        买主为什么买 ……………………………………………35
        特点和对客户的好处 ……………………………………36
        说服性推销的步骤 ………………………………………38
        在说服性推销中的沟通技巧 ……………………………40
        敞开式的沟通 ……………………………………………41
        聆听的技巧 ………………………………………………42
        口头沟通 …………………………………………………42
        反对意见的定义 …………………………………………43
        处理反对意见的过程 ……………………………………44
第九章 分销
        分销的定义 ………………………………………………48
        分销标准 …………………………………………………48
        分销的计划 ………………………………………………49
        客户在分销中获得的好处 ………………………………50
        分销的维持 ………………………………………………50
第十章 货架摆放
         货架管理的重要性………………………………………51
         货架空间的标准…………………………………………52
         客户从良好的货架安排中获得的好处…………………52
         货架助销…………………………………………………52
第十一章 定价
         定价的重要性……………………………………………53
         定价的策略………………………………………………53
第十二章 助销／陈列
         助销和陈列的定义………………………………………53
         商店内助销影响力………………………………………54
         好的陈列原则……………………………………………54
         客户从陈列中获得的好处………………………………54
         助销／陈列标准…………………………………………55
第十三章 行政管理
         文书………………………………………………………56
         访问本子…………………………………………………56
         每日访问报告……………………………………………56
         分销报告…………………………………………………56
         费用报告…………………………………………………56
         竞争信息报告……………………………………………56
         不能出售商品的报表……………………………………57
         设备和供应品……………………………………………57