随着中国企业市场化进程的加快，很多企业的营销工作越来越明显地体现出一个企业的团队整合能力。不管是产品的战略规划、项目的推广、还是营销战术的具体执行，高效运作的营销管理团队才是决定成败的关键。

    在社会上热衷于评选“十大XX人”，“十大XX总监”、“十大XX家”的背后，我们看到的是营销团队荣誉的缺失，看到的是对企业营销团队作用的漠视。

    2004年11月至2005年1月，由强势营销专业媒体《成功营销》杂志联合国内外著名咨询管理公司、人力资源公司，在《成功营销》杂志举办“中国营销25年激荡史”特别纪念活动之际，推出“中国营销团队25强”的评选。

    此次活动是中国首次开宗明义对营销团队的团队作用及精神的肯定，也是第一次将打造这些绚丽品牌背后的群体智囊推上前台。

    活动主办方：

    《成功营销》杂志社

    北京和君创业培训发展有限公司

    独家门户网络支持：

    网易

    评选对象：

    企业中的市场部及销售部门团队、独立的营销团队

    评选项目：

    A.营销团队25强综合排名

    B.销售方向团队单项奖评选

    C.市场方向团队单项奖评选

    评选原则：

    1. 此次评选完全以企业自愿参评为原则，由参评企业向评审团提供评审案例，由专家评审团讨论甄选，并辅以网络在线以及线下调查问卷的手段。

    2. 本次评奖活动的所有费用全部由《成功营销》杂志社承担，本刊不对参评企业收取任何形式的费用。

    3. 本次评选的案例材料将严格保密，仅用于25强评选结果刊发，不作其他商业用途。

    评选进程介绍：

    报名、提交案例：2004年9月1日至11月30日

    初评：2004年12月1日～2004年12月15日

    复评：2004年12月15日～2004年12月20日

    终审：2004年12月20日～2004年12月25日

    评审团成员：

    《成功营销》40余位专家团成员。

    营销团队25强（排名不分先后）

    执笔：刘蔚  王卓  齐馨  崔艳  林思勉  邱小立

    营销团队25强之白沙

    团队速写：白沙集团营销中心，团队规模100余人

    制胜武器：对品牌文化内涵的深厚理解，对文化营销机会的敏感度和执行力

    特别嘉许：最佳文化营销策略奖

    评审团点评：“白沙”文化的核心要素是飞翔，起用奥运冠军刘翔作文化代言，非常符合并且能够进一步深化“白沙”的飞翔文化内涵。这说明这个营销团队对自己的文化有着深厚的理解，而在第一时间与刘翔签约，说明白沙营销团队抢占文化营销先机的意识非常强烈。

    动作回放：

    2004年9月15日，白沙文化传播公司率先与刘翔签约，刘翔在奥运夺冠后的第一时间被确定为白沙文化的代言人 .为白沙的飞翔文化注入阳光、自信、活力、青春等新的元素。白沙的文化内涵突出了“飞翔”的理念。白沙选择刘翔做文化代言人，意味着他们在飞翔的文化理念不会改变的情况下，对表达方式做出了较大改变，有所提高，有所突破。 同时，致力于公益、环保、慈善事业的“飞翔公益基金会”日前正式成立，刘翔担任“飞翔公益基金会”名誉理事长，成为“飞翔公益基金会”的形象代言人。刘翔将出席各种相关公益、环保、慈善活动，更好地拓展白沙“飞翔”文化的内涵。

    签约刘翔的创新之举，表现出白沙这一营销团队对瞬间产生的文化营销机会的敏感度和把握能力，并且，之后果断迅速的执行能力也成为了关键。而白沙签约刘翔，看似偶然，但实际上这是白沙一贯悉心培育、维护飞翔文化的结果。业内专家王守忠认为，如果不是白沙对飞翔文化势执着的坚持，如果没有考虑对文化内涵注入新的因素而谋局布阵，二者的结合是不可能的。

    实际上，白沙营销团队之所以取得这样的成绩，和它内部管理上细致、专业，以及建立学习型团队的要求有关。白沙的营销人员每两个月会安排一次内部培训，包括市场开拓、客户终端管理、市场分析等，并且按照需要安排员工外训。团队之间的密切配合和支持协调，成为白沙营销团队屡建战功的源泉。

    备注：白沙文化传播公司系白沙集团旗下子公司。

    营销团队25强之方正科技

    团队速写：方正科技集团股份有限公司，市场部，团队规模37人

    制胜武器：“三网合一”大营销策略

    营销将帅：曾文丽（时任市场信息部总经理）

    特别嘉许：最佳执行力奖

    评审团点评：对于一个市场部门来讲，团队执行力至关重要，因为任何创意都需要执行力作保障。面对复杂市场活动，面对需要协调的众合作方，方正市场团队通过对执行过程强有力的掌控，团队成员对既定战略战术不折不扣地执行，最终达到预想目标。

    动作回放：

    “让消费者了解方正科技，并用心给消费者提供细致体贴的服务和关怀，是我们营销团队的首要任务。”——时任方正科技市场部总经理的曾文丽女士，经常用这样一句话来激励她的同事们。

    方正科技市场部作为优秀的营销团队，肩负着重要使命。他们的日常工作与所有的企业营销部门类似，惟一不同的是，他们所服务的企业是研制变换周期最快的IT产品，而他们的工作就是每周都要挑战自我，制定最新的市场策略。

    方正科技执行总裁祁东风曾表示：“目前中国地县级市场还有很大的潜力可挖，如果厂商的营销策略做得好，单靠这些区域市场的销售就能保持很好的销售增长”。因此，2004年初方正科技就率先推出“三网合一”的大营销策略，全力出击信息化薄弱的三、四级城市，扩大在全国渠道的覆盖率。但想要迅速扩大新兴市场的知名度，仅靠方正自身的宣传投入肯定是远远不够的。从这个角度考虑，方正要想尽快占领这个市场，就必须联合其他资源进行扩张。

    在联合营销方面有着丰富经验的方正科技营销团队，自从2002年与全球四大杀毒软件公司之一的西班牙熊猫公司进行战略合作，正式推出网络安全新产品到2003年与伊利进行联合促销活动，再追溯到与可口可乐合作等，方正科技营销团队在联合营销方面已做到了游刃有余的地步。2004年方正科技把目光对准了社会各界关注已久的国产大片《十面埋伏》，考虑它的原因是，借助《十面埋伏》不仅可使方正品牌深入到更深层的目标市场，全面提升方正科技的市场声势，更重要的是，还可节约宣传成本。

    在合作敲定后，方正科技营销团队紧锣密鼓地开始了卖场物料和广告的制作工作。为了达到吸引购买者进店的目的，方正科技在此次活动中制作了多达20多种卖场物料，涉及扇子、鼠标垫等各类物品。从6月15日起，内容包括方正品牌形象和促销信息的电视广告片就在北京、上海、凤凰、湖南、安徽、山东等10大卫视、主要城市台和大型全国联播栏目《娱乐现场》中播出。渗透城市130多个，总频次近万次。同时，《十面埋伏》全国院线超过5万多场次的电影片头倒一位置35秒贴片广告和官方网站的BANNER广告把方正科技的惊喜“埋伏”给广大受众。

    方正科技营销团队此次联合营销最与众不同的一点是，以往的商业影片赞助厂商的合作大多体现在影片中，观众看片时一眼就能看出浓浓的商业味，而在此次合作中方正科技直接参与到了推动票房的市场运作过程中，从消费者来讲无疑是得到了更大的实惠。与此同时，方正科技丰富多彩的主题互动体验活动，更将“方正电脑卓越的影音功能”这一亮点成功造势。从营销的角度来说，一则借势宣传了自身品牌和产品功能；二则借此更加深入地贴近影音爱好者，三则通过《十面埋伏》的主题活动更直观、更形象展示了新技术带给用户的新体验，真可谓是一举三得。

    营销团队25强之她加他饮品公司

    团队速写：北京她加他饮品有限责任公司，营销中心

    制胜武器：系统创新、整合创新

    营销将帅：肖竹青（副总裁）

    特别嘉许：最佳产品开发奖

    评审团点评：“瞬间创意，持久执行”。“他她水”最初的成功靠的是闪光的产品创意，但难能可贵的是，此后的销售执行稳扎稳打，只有这样才能让产品的价值得到最大的发挥。从产品开发、市场定位、经销关系，无不体现出他她水营销团队“系统创新、整合创新”的精神。

    动作回放：

    她加他饮品公司营销中心，是整个公司的核心部门，它由市场部与销售部两个部门构成，公司所有营销动作与销售政策都出自这里。中心最大的一个特点就是市场反应快，营销动作具有前瞻性，并能够以动态博弈的方式迅速跟进对手直至打败它。其中，用独特定位的产品拉开与竞争对手的差距，是其最成功的一步。

    在2004年的中国饮料市场，“他她水”被称为“千年等一回”的产品。这个产品第一次把饮料作了性别区分，这个定位不但满足了消费者的猎奇心理，也与其他竞争产品产生了明显的区隔，在功能饮料行业中迅速成长。截至2004年11月，在不到1年的时间里“他她水”便做到了3个亿的销售额。

    她加他饮品公司副总裁、原娃哈哈集团公司策划总监肖竹青每次在提到这一模式时，总会说到一句话，只有做到“系统创新、整合创新”才能让企业成功，而“伙伴式营销”就是一种全新的销售模式。

    不同于行业内的普通销售制度，“他她水”提出了销量保证金制度，使厂家和经销商真正做到了伙伴式合作关系，利益、风险和经销商共担，会最大限度地激发经销商的积极性并更好地管理经销商。使经销商从被动的“搬运工人”地位转换成为“市场操作主人”，心态上也从原来的“被动配合厂家做市场”转变为“主动为自己的成长、为自己的长远利益而做市场”。

    营销团队25强之安利

    团队速写：安利（中国）日用品有限公司，业务部，销售人员13万

    制胜武器：用销售人员培训强化学习型组织特性

    特别嘉许：最佳销售人员管理奖

    评审团点评：国内的企业正忙于由单一的产品或服务提供者向学习型组织转变，就是要通过提升自己的综合素质、产品制造和服务提供经验，从而提高市场占有率，以达到市场最大化的境界。这需要一个过程，在这个过程中，企业应激发销售人员不断完善自我的决心和信心。

    动作回放：

    如果说安利是一家公司，更不如说它是一个培训大课堂。

    安利公司的产品专业知识培训很有特色，并富有成效。它是根据中国市场销售代表的薄弱点来制定的，首先，它要求每个安利产品的营业代表要有展示自我的勇气，并熟悉产品的性能、性价比演示及其独有的销售主张（USP）。所有的安利营业代表在掌握了上述的基本销售技巧后，紧接着要增强自己与潜在用户的沟通能力，于是便有了营业代表不断演示产品品质、正确使用方法，而且通过专业的测试工具，使顾客对产品的功效认识由理论上升到实践，为进一步说服其购买相关产品减轻了难度。安利的培训不仅仅是聆听，更多的是销售人员的自我展示，是一种行为毅力的积累。

    安利公司认为，在产品质量优良的前提下，顾客的忠诚度来源于顾客对企业提供的产品或服务的满意度，而顾客第一次亲密接触企业产品或服务载体的就是企业销售人员，而并非广告。销售代表的精神面貌是企业的一面镜子，销售代表的销售技巧和热情从很大程度上决定了产品的市场占有率，尤其在一般日用消费品市场上的表现更为突出。

    营销团队25强之海信

    团队速写：青岛海信集团营销有限公司，团队规模15000人

    制胜武器：整合

    营销将帅：杨云铎（总经理）

    评审团点评：从业界经验来看，营销整合尤其是商流整合对任何一个企业都是一个坎，一个很难过的坎。因为资源被整合的同时，也整合了权力。海信的整合之所以能取得很好的效果，海信的文化起了最为重要的作用，显示出了团队极强的执行力。

    动作回放：

    2004年7月28日，是海信集团进行营销整合一周年的纪念日。事实证明，这是中国家电行业中企业资源整合目前最为成功的模式和个案。

    2003年7月28日，在经过长时间的酝酿、论证后，海信集团对其旗下的电视、空调、冰箱家电产品实施产销分离，进行营销渠道的整合，将物流、市场支持、媒体及财务等内部公共管理资源整合为统一平台，销售部则按专业设置，业务政策、产品推广专业化。

    2003年7月28日，青岛海信营销有限公司正式成立。

    这是一项涉及到全国40几个分公司、1万多名员工的调整，包括组织机构的调整、人员的调整、工作的交接。

    从7月28日早上9：00到7月30日晚，短短两天时间，原电视、空调、冰箱三个不同公司的员工被要求立刻进入新的工作状态，一些员工被告知等待新的安排。而此前，除了极少数的集团高层领导，没有人知晓公司的这一重大决策。运作的快速、决断使得议论和躁动没来得及干扰正常的工作。

    整合后的营销公司，团队凝聚力更强，市场活动对外显示的实力更强，媒体资源应用更有效；在销售网络的开发上力度更强，对网络的控制力更强，网络费用相对降低；管理费用大幅下降。比整合前一年度，海信电视销售增长在40%以上，其中高端产品增长100%以上，变频空调销售增长30%以上，变频冰箱销售增长150%.

    营销团队25强之TCL

    团队速写：TCL海外事业部，40多人

    制胜武器：用中国文化攻占海外市场

    营销将帅：易春雨（TCL海外事业本部总经理）

    特别嘉许：最佳新市场开发奖

    评审团点评：当TCL欧洲利润中心和北美利润中心并未能走出亏损的阴影时，由TCL海外事业部总经理易春雨所负责的新兴市场却可能真正成为TCL新的利润增长点。作为一个全新的全球品牌，易春雨代表集团坚定地执行TCL扩大全球市场份额的策略，并获得了令人赞叹的成果。

    动作回放：

    海外事业本部是TCL集团的“御林军”，掌管除了汤姆逊原有美国、欧洲等成熟市场以外的一切海外市场，是TCL成功走向国际化的另一条腿。

    TCL集团海外事业本部下属市场推广部等4个一级事业部，共有23人，加上外驻人员共有四十多人。以市场推广部为例，这里有TCL国内的市场营销骨干，从国内主要竞争对手加盟的营销人才，有具备海外市场经验的海归，还有熟悉国外文化的老外，就是这样一个汇聚了众多精英充满了开拓精神的团队，使新兴海外市场成为了TCL一个新的利润增长点。

    通过政府公关、亲善经销商、强调售后服务等战略战术，TCL成功进入越南市场，并打造了TCL第一个海外市场的知名度和美誉度。

    2004年10月，易春雨把70多位俄罗斯家电经销商请到TCL惠州总部，参观TCL集团总部、研发大楼和产能强大的生产线，让这些俄罗斯经销商们确信TCL是年产能2200万台的“全球第一大彩电供应商”。通过这种富有中国特色的有效的公关手段，这些掌控了俄罗斯50%以上彩电销售份额的经销商们认识了TCL集团和TCL品牌，并和TCL集团签订了近4亿元人民币的订单。

    运用打开越南、俄罗斯市场的成功经验，TCL海外事业本部市场推广部现在已经打开了十几个新兴海外市场，为中国企业走出去实现国际化战略的一个成功典型。

    营销团队25强之统一润滑油

    团队速写：北京统一石油化工有限公司，销售部，400余人

    制胜武器：销售奖励制度

    营销将帅：姚旗（副总经理兼销售部经理）

    特别嘉许：最佳团队激励策略奖

    评审团点评：合理、有效的激励策略能够在团队中形成公平竞争的浓厚气氛，是使销售队伍持续保持活力和工作激情的动力之一。正是独特的激励手段，使得统一润滑油总是能够在既定目标中实现超越。

    动作回放：

    统一润滑油近两年以杀入央视广告屏幕而被称为“黑马”。有数字显示，2003年统一销售目标是12亿，但实际销售额却是12.6亿，2004年的销售目标是20亿，但实际销售额却是22亿，从这些数字当中可以看出，销售人员的积极性非常高。

    至于如何让销售员保持最高的积极性，副总经理兼销售部经理姚旗表示，差旅奖励制是最为有效的手段之一，同时也是统一特有的激励手段。

    首先，这个制度是以发展目标的达成率作为考评销售人员差旅奖励的重要标准，设立“基数奖励率”和“超基奖励率”两种标准——如销售人员销售数量处在上一年度本区域销售额内，仅能获得很低的、只够维持基本费用的差旅奖励；但是如果销售量超过该区域发展目标基数，则会获得更高的、能够有很大激励作用的差旅奖励。

    其次，在差旅奖励政策中，通过对远程市场和小规模市场制定较高奖励率，而对近程市场和较大规模市场制定较低奖励率的措施，调节差异性市场的销售人员收入差异，防止了由于不同类型市场之间存在差异、可能导致人为因素对销售业绩评价的影响。

    最后，把高端产品和低端产品的销售差旅奖励率区分开的政策，不但提高了销售代表推进高端产品市场的积极性，还促进了高端产品的市场影响力。

    营销团队25强之美晨日化

    团队速写：美晨集团日化股份有限公司，销售部

    制胜武器：对经销商引入直销经营中的奖励模式，设立经销商联合会

    营销将帅：梅明平（销售总监）

    特别嘉许：最佳渠道管理奖

    评审团点评：触类旁通。美晨日化在对经销商的管理中，移花接木，增加了激励的有效性。同时，新型厂商关系的建立，为业绩的成长埋下了伏笔。

    动作回放：

    引入直销经营中的奖励模式，将对经销商的奖励从简单的销售奖励政策——销售佣金制改为销售佣金和管理奖金；由

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