别把村长不当官

    销售经理要完成销售业绩，离不开各个部门的配合。你的销售才能再高，但是如果没有财务、营运、运输、生产各个部门的配合，你再能干也是没有用的。

    销售喜欢把自己当作公司里最重要的部门，但是这并不是事实，公司越大越官僚，销售受到的限制也越多。因此，在组织中建立自己的人际关系是很重要的，要把这些“村长”当成自己的客户一样对待。学会对他们说“谢谢”－－虽然这些本来就是他们的工作，学会对他们说“我的计划是……”－－虽然这些东西本来是要他们来计划。

    这些“村长”能帮你很多忙，在官僚体系中，我们要学会寻找漏洞来抵御官僚习气为销售带来的负面影响。否则，这些村长对你说的会是这些话：“啊，按照程序是这样的……”

    “啊，这个事情不是我们部门的事情……”

    经销商说的都是鬼话

    经销商喜欢做些什么事情呢？他们喜欢把进场费重复地向你的公司申请报批，批了这家再去批那家；他们喜欢把所有的人员费用都算在你的头上，然后再去拿别的公司的费用；他们喜欢把库存补差价的货物一说成二，二说成四，多拿你们公司的补偿。这个时候他还是上帝吗？

    销售经理仿佛是在走钢丝，一端要平衡的是公司的利益，一端要平衡的是经销商的“浆糊”。如果完全是公事公办，不懂得变通，那也不对。公司的政策往往是官僚机制的产物，不见得一定是切合实际情况的，但是，你不能因为这点就去承认经销商“捣浆糊”的必然性，不能去相信了经销商的那些鬼话。分辨哪些是人话哪些是鬼话需要很多的经验累积，最好的办法是，你假设他讲的都是鬼话，然后，以鬼话为基础再去分辨他哪些话还有些人话的味道……

    狠！狠！还是狠！

    销售指标是一把枪，究竟是让你的老板把枪对着你好呢？还是你把枪对着你的队伍，对着你的经销商好呢？

    不要给你的销售队伍，你的经销商任何完不成业绩的借口。“成功者找方法，失败者找理由。”你要做的，是把他们的借口狠狠的往下剖析，凡事就怕认真两个字，他喜欢执拗的找借口，你就执拗地打破沙锅问到底，看看到底是真的有问题呢？还是你的销售队伍，你的经销商有问题？

    销售经理需要很良好的职业嗅觉，一眼就能发现销售业绩问题的本质在哪里，该处理的就处理，犹犹豫豫的，早就被市场一脚给踹了。